Es el momento decisivo del año para muchos minoristas: unas semanas en las que el éxito significa que fue un gran año y demasiados problemas pueden desbaratar el rendimiento anual. Entonces, ¿qué tipos de problemas deben prevenir los minoristas?
En cierto modo, es bastante simple. No te quedes sin los productos realmente populares, en ninguno de tus canales. No deje a los clientes con la incertidumbre de si pueden confiar en que usted cumplirá. No deje un inventario valioso en el lugar equivocado, no disponible para satisfacer la demanda.
Por supuesto, si fuera tan fácil, nunca verías un estante vacío en una tienda durante diciembre. ¿Pero por qué es tan difícil? Una de las razones es que a los minoristas les faltan eslabones críticos en la gestión de su cadena de suministro, y los equipos hacen todo lo posible para operar en conjunto, pero carecen de los datos compartidos y la visibilidad que podrían ayudarlos a alcanzar esos objetivos cruciales de disponibilidad y confianza del cliente. Esto significa pérdida de ingresos, márgenes más bajos, más desperdicio y más rebajas.
Exploremos dónde están esas brechas en la cadena.
El problema de los planes con meses de antigüedad
En 2025, los minoristas encuestados por Deloitte dijeron que ya habían realizado más de la mitad de todos sus pedidos navideños para fines de mayo, en parte para tratar de adelantar a los cambios en la política comercial, lo que parece una decisión bastante inteligente ahora, considerando el año de cambios en la política comercial que vimos.
Sin embargo, esa decisión conlleva ciertos riesgos. Los gustos de los consumidores pueden cambiar significativamente en ese periodo, y los largos plazos de entrega significan que solo los minoristas que pueden encontrar el tiempo para probar los productos y evaluar el mercado para ellos mucho antes de las vacaciones pueden ajustar sus pedidos con tiempo suficiente para tener el inventario disponible cuando la demanda alcanza su punto máximo.
Aunque un equipo puede tener datos increíblemente útiles (digamos que una campaña de influencia se vendió mucho mejor de lo esperado), el comprador que recibe esos datos enfrenta una batalla para reformular los pronósticos y planes a tiempo para ajustar la cantidad que tendrá de ese SKU específico para las fiestas.
Este es un ejemplo tradicional en el que ver la cadena de suministro como un conducto unidireccional implica perder oportunidades. La información tiene barreras que superar en cada etapa, entre sistemas, flujos de trabajo y equipos, en lugar de compartir automáticamente. Antes del pico, planea tener una cierta cantidad de stock para un SKU. En la fase de ejecución, surgen datos valiosos de la demanda, pero no se transmiten de manera automática y rápida a los planificadores para permitir un ajuste rápido que tenga en cuenta esos nuevos datos. Entonces, su producto más vendido se agota rápidamente y usted pierde una demanda mucho mayor. En las horas pico, el tiempo es dinero y las cadenas de suministro tradicionales y aisladas tardan demasiado en reaccionar.
Una cadena de suministro conectada de extremo a extremo significa que los planificadores obtienen automáticamente señales de demanda en tiempo real, combinadas con una visibilidad completa de los pedidos y los plazos de entrega. Esto garantiza que, si existe una oportunidad de satisfacer la demanda durante las vacaciones, se pueda actuar rápidamente y no se pierda en la agitación de la ejecución en el pico de demanda.
Las trampas del inventario aislado
Otro eslabón crítico que falta es la separación del comercio electrónico y el inventario en la tienda. Muchos minoristas aún gestionan estos canales como unidades de negocio diferenciadas con grupos de inventario separados. Esto crea una situación en la que un artículo puede estar agotado en línea pero abundar en las tiendas físicas.
Sin una visión única y en tiempo real del inventario, los minoristas no pueden reaccionar eficazmente. Es posible que los gerentes de tienda estén rebajando el exceso de existencias, sin saber que el mismo artículo está agotado en el sitio web de la compañía y tiene una gran demanda a través de ese canal. Esto no sólo da como resultado la pérdida de ventas a precio completo, sino que también frustra a los clientes que no pueden encontrar los productos que desean. Escuchamos de minoristas cuyos equipos estaban llamando a los gerentes de tiendas individuales para identificar dónde tenían inventario disponible para reequilibrar en su red de tiendas y centros de distribución.
Una única fuente de información veraz en tiempo real sobre el inventario significa que los minoristas pueden ajustar sus niveles de existencias y opciones de cumplimiento de manera inteligente en todos los canales. También permite realizar promesas poderosas a los clientes, como mostrar información sobre el stock de las tiendas locales a los clientes que navegan en línea. Esto puede ser especialmente poderoso en los momentos de mayor actividad, cuando las compras y las decisiones suelen ser críticas en términos de tiempo.
El uso de datos de inventario y datos de clientes para ofrecer una ventana de entrega personalizada, más la oferta adicional de tiendas locales donde el inventario está disponible en este momento, aumenta la conversión al brindarles la confianza y las opciones que necesitan para obtener ese regalo perfecto, a tiempo para las fiestas.
El agujero negro regresa
La temporada de vacaciones también trae consigo un aumento en las devoluciones. La tasa promedio de devoluciones en el comercio electrónico puede llegar al 30%-50% para prendas de vestir y calzado. Cuando el inventario devuelto no se procesa y no está disponible para la reventa rápidamente, se convierte en un pasivo importante.
