Los planificadores minoristas tuvieron que gestionar tendencias cada vez más desafiantes del comportamiento del consumidor en el panorama posterior a la COVID. En 2026, la 'economía en forma de K' cobró protagonismo como una forma de describir un conjunto de patrones de gasto que están provocando cambios significativos en las estrategias minoristas entre sectores.
La inflación persiste y puede empeorar
Un tema persistente tras la COVID fue la inflación, a menudo impulsada por el aumento de los precios de la energía debido a conflictos regionales. Esto vuelve a ser cierto, con la inflación del IPC alcanzando su máximo del 4,2% en mayo de 2026, con posibilidad de nuevos picos más adelante en el año.
Esto ejerce aún más presión sobre el gasto de los consumidores, ya que sus bienes esenciales cuestan más, limitando aún más su gasto discrecional.
¿Qué es la economía en forma de K?
La economía en forma de K se refiere a la idea de que una minoría de hogares y compañías con mayores ingresos, mayor acceso al capital y reservaciones más profundas son responsables de una proporción desproporcionada del crecimiento y el gasto en la economía. Quienes no pertenecen a este grupo tienen menos probabilidades de gastar y reducir su gasto.
En lo que respecta específicamente a los consumidores, hay muchas pruebas de una tendencia en forma de K. Según Moody's, el 10% de los mayores ingresos en EE. UU. fue responsable de casi la mitad del gasto de los consumidores en 2025.
Según los datos generales, que muestran que el consumo se mantiene estable, los datos de sentimiento del consumidor resultan extraños: ¿por qué los consumidores informan de preocupaciones pero siguen gastando? Pero teniendo en cuenta la forma de K, tenemos una imagen más clara. Los consumidores más seguros están subiendo la cifra general, y muchos están cambiando hábitos en respuesta a su situación financiera menos segura.
La confianza del consumidor es inestable
No solo ocurre en Estados Unidos. A nivel mundial, el índice de confianza del consumidor de la OCDE de mayo de 2026 mostró que los consumidores eran los más pesimistas que fueron desde julio de 2022 hasta enero de 2023, lo que fue la cifra más baja en la historia del índice.
En Estados Unidos, los cierres de tiendas reflejan el conservadurismo de los minoristas respecto al entorno económico. La débil confianza del consumidor está obligando a los minoristas de todo el mundo a negociar margen por volumen mediante descuentos persistentes y recortes de costos, lo que provoca beneficios comprimidos, inventarios inflados y tasas de cierre más altas.
Las expectativas de los consumidores están en aumento incluso cuando el sentimiento cae
Los datos de la encuesta de Blue Yonder revelan que el 73% de los líderes de la cadena de suministro minorista coinciden en que su cliente es cada vez más exigente.
Las expectativas de los consumidores son más altas que nunca, siendo la comodidad un factor particular de nuevos hábitos. Los modelos de conveniencia como la recogida en la acera están creciendo, con transacciones de compra/reserva en línea en tienda (BOPIS/ROPIS) que aumentan un 7,5% interanual.
Al mismo tiempo, la lealtad a la marca se está erosionando. El 53% de los compradores dijo que cambiaría de marca tras una sola mala experiencia, lo que pone de manifiesto los altos estándares a los que cada vez se exige más minoristas.
La conciencia de costos provoca presión en los precios
La búsqueda de valor está llevando tráfico hacia minoristas de precios bajos y de segunda mano. El tráfico peatonal de tiendas de segunda mano aumentó un ~11% interanual en la semana crucial previa a Navidad de 2025 y los minoristas de venta de precios bajos subieron un ~85% en las visitas estacionales.
Incluso rebuscar en contenedores ahora ocupa un nicho en los algoritmos de las redes sociales. La emoción de una ganga encontrada está impulsando nuevos tipos de comportamiento del consumidor, mostrando la presión sobre los precios que sufren los minoristas que no son de descuento.
¿Qué pueden hacer los planificadores minoristas respecto a todo esto?
Estrategias para planear a través de los cambios en el comportamiento del consumidor
Alinear los datos es fundamental
Planear en torno a los cambios en el comportamiento del consumidor es una prueba de la capacidad de un minorista para incorporar, unificar y analizar datos, tanto dentro como fuera del negocio, ya sea datos de fidelidad del cliente y de los compradores, datos de la tienda por región o tendencias externas de demanda y compradores.
Contar con una única fuente para la disponibilidad y utilización de datos consistentes significa que cada función puede aprovechar esos datos para desarrollar respuestas y planes para el entorno cambiante del consumidor, ayudando a los minoristas a llegar al mercado más rápido.
Mapear estrategias de productos y precios según los mercados cambiantes
Los planificadores de mercancía a veces pueden carecer de la visibilidad del mercado para tomar decisiones efectivas y tener dificultades para escalar esas decisiones en sus productos. Tener datos de demanda accesibles casi en tiempo real los ayuda a tomar las decisiones correctas, y unificar la planeación en una sola plataforma significa que esas decisiones se propagan mucho más rápido, en lugar de transferir lentamente entre sistemas y funciones.
Esa interconexión con el resto de las funciones de planeación también permite a los equipos unir la estrategia financiera con las decisiones de ubicación y espacio, cerciorando que las tendencias se reflejen en los planes y promociones.
Escalar surtidos locales
Los minoristas diseñan cada vez más combinaciones de productos específicas para cada tienda, a gran escala. Para ello, combinan datos de producto con requisitos específicos de tienda y canal, basar en información obtenida de toda la red. Eso los ayuda a ofrecer las experiencias localizadas que los consumidores desean, basadas en el rendimiento predictivo del producto y la demanda local.
Experiencias de compra consistentes y conectadas entre canales
Los planificadores de espacios y los gestores de categoría están desplegando surtidos localizados y conscientes del espacio de forma fluida en planogramas y planos específicos de tienda, traduciendo la estrategia macro en segmentación local que satisfaga las necesidades cambiantes de los clientes.
Los líderes están elaborando surtidos y planes espaciales de forma simultánea, no secuencial, en un sistema diseñado para integrar estos procesos, ahorrando tiempo y recursos valiosos.
Planeación de inventario que tenga en cuenta la incertidumbre
Los minoristas con capacidades sofisticadas de planeación de inventario están empleando la visibilidad de toda la red (incluidas las devoluciones) para ajustar la reposición y alinear con las fluctuaciones de inventario sobre la marcha, en lugar de ceñir a planes de reposición predefinidos independientemente del rendimiento real. Eso significa adaptabilidad a medida que las predicciones se hacen realidad, cerciorando que el negocio siempre esté alineado con los resultados financieros en lugar de con planes obsoletos.
Los equipos también emplean la planeación de escenarios para modelar cambios en el comportamiento del consumidor, comprendiendo el impacto real en toda una red minorista y en sus canales de venta. Luego pueden evaluar posibles respuestas antes de que ocurran cambios, de modo que cuando los cambios en el comportamiento del consumidor salgan al mercado, ya tengan un plan preparado.
La economía en forma de K y sus impactos asociados llegaron para quedar. Los minoristas con datos unificados y funciones de planeación realmente conectadas pueden modelar los cambios de los consumidores antes de que ocurran, tomando la decisión correcta más rápido. Estarán en la mejor posición para proteger el margen y cumplir con las crecientes expectativas.
